Como ha cambiado el Comercio en los últimos Años

Una explosión de innovaciones

En los últimos cinco años se han producido una explosión de innovaciones en el comercio, en las calles comerciales, con la aparición de nuevos centros comerciales, parques comerciales, megacentros, modas nuevas y cada una de estas fórmulas ha repercutido negativamente sobre aquellos comercios que no han sabido adaptarse o evolucionar, haciéndolos desaparecer o incidiendo directamente en su cuenta de resultados.

Y precisamente esta aproximación a las necesidades de los clientes es lo que hace que unos establecimientos triunfen sobre otros. Mientras el comercio minorista no lo perciba, irá perdiendo posiciones.

Unos clientes que se han descubierto a sí mismos

Uno de los hechos principales está en que la gente no son compradores, sino que son clientes. Y los clientes necesitan modelos de marketing orientados hacia ellos y que reconozcan que son exigentes, informados, escasos de tiempo, sensibles al precio, dispuestos a considerar diversas opciones de formas de compra y entrega y con una alta expectativa de servicio. Quieren divertirse mientras compran, ser recibidos con entusiasmo, comodidad y eficiencia en el servicio y, ante todo, buscan valor, comodidad y posibilidades de elección.

Y este es un tipo de cliente al que el comercio tradicional no estaba acostumbrado y con el que no se siente cómodo.

Un cambio en la ubicación y en el concepto cliente

Las ubicaciones hoy son cambiantes y si antes ubicación, ubicación y ubicación eran las palabras clave, hoy éstas son cambiantes y, lo más importante, es conocer quiénes son nuestros clientes y adaptarnos plenamente a ellos. Hoy las ubicaciones pueden estar en la propia calle comercial, en el centro comercial, en el parque comercial, en la salida de las gasolineras, en un almacén, dentro de una gran empresa, etc...; pero siempre donde estén nuestros clientes.

Si antes una buena ubicación lo era para toda la vida, hoy ésta, está sujeta a cambios sin previo aviso.

Las ventas que hasta ahora se median por metro cuadrado, dejarán paso a las ventas por cliente. Nuevas fórmulas como la venta por correo, la venta telemática, la venta telefónica, la venta a través de corners, etc., hoy son ya parte de una realidad. Nuestro objetivo primordial es y debe ser conocer a nuestro cliente.

Si no conocemos a nuestro cliente, sabemos quién es, qué preferencias tiene y personalizamos nuestros servicios hacia él, lo perderemos frente a otras fórmulas comerciales y nuevos competidores.

Hasta ahora un hecho es evidente, donde aparecen unas franquicias rentables o un nuevo centro comercial, el comercio tradicional pierde.

Algunos ejemplos:

Establecimientos fast food en gasolineras (Subway, Blimpie), tiendas de conveniencia, de hecho las gasolineras prevén aumentar en más de un 40% sus márgenes a través de comercios y servicios a su alrededor, reparaciones rápidas, cambios de aceite y de neumáticos, (Boxes) y túneles de lavado, (Elephant Blue, La Ballena Azul). Agencias de viajes en las empresas con un cierto volumen (Ejecutivo), y empresas de trabajo temporal. Servicios de vending en todo tipo de empresas. Compras a través de Internet, telefónicas y por correo.

Los fabricantes se convierten en minoristas

Los fabricantes no están satisfechos con la presentación de sus productos en las tiendas ni con la defensa de su marca, ni con la rentabilidad que obtienen. Y esto es un análisis que debe tenerse muy presente. Cada vez más los fabricantes se están introduciendo en el comercio minorista de forma individual, asociada o complementada y, tras las primeras pruebas en establecimientos piloto que van ajustando a las necesidades de sus clientes, suelen optar por la franquicia como vía de expansión en detrimento directo o indirecto del comercio convencional.

Además, cuando lo hacen utilizan tecnología, programas de fidelización, revistas propias y amplios medios materiales.

Algunos ejemplos conocidos: Nike, Reebok, Disney, Dr. Marten, Ralph Lauren, Ermenegildo Zegna, Levi´s, Sega, Sony, Lacoste, Pikolyn, Antiu Xixona, Frigo, Vobis. Y esta tendencia la iremos viendo gradualmente en diferentes sectores. Primero se experimenta con un centro piloto que dé una mayor imagen, después se aperturan algunos centros franquiciados y, por último, se cede la distribución tan sólo a un número muy limitado de minoristas. En estos momentos, la propia compañía Telefónica se está planteando la franquicia, después de que lo haya hecho Airtel y Amena. Los Bancos están iniciando estos pasos, al igual que las compañías de seguros.